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mikibobo创始人赵哲专访:进口母婴店市场迎来新一轮洗牌



  创始人赵哲就母婴线下零售市场做了交流,笔者整理出一些核心的观点,赵哲先后就职于百度、蜜芽等公司,

  问:我们监测,疫情期间整个市场有大概20%的母婴店停业关店,您如何看这个状况?

  答:实际上我们监测的数据不止20%,市场本身有一个动态的优化,比如每年新开店约1万家,这1万家三年内的关店率大概是40%,疫情加速了这一进程,可能新开店第一年的关店率就到了40%。

  这中间有一个误导的信息,很多人以为关店的40%是亏损关掉的,实际上并不是,很多店主是年轻的宝妈,激情来了开一家店,过了半年新鲜的感觉结束了,后来一算开店赚的钱和自己上班赚的钱差不多,但开店比上班辛苦的多,节假日走不开,于是就把店铺关了或者转了,这是很多店铺的情况。

  这背后的核心是供应链的能力建设,现在很多母婴店选品同质化,一条街上300米内开10家母婴店,10家店90%的产品是重合的,这种局面肯定会把产品毛利打的很低,用户分流的情况也很严重。mikibobo尝试各种运营策略,最终发现核心问题还是供应链,必须有差异化的产品,高毛利的产品,所以这几年投了几千万做自有品牌产品,门店毛利才逐步上去,现在反而倾向于支持门店拿市场通货去打价格战,获取用户。

  答:疫情对公司母婴零售业务有一些冲击,但是公司迅速转型做了防疫物资,整个疫情期间,公司营业收入和利润保持稳步增长,抗风险能力进一步巩固,随着疫情常态化防控,线下已经开始复苏,最近的数据显示,基本已经回到了2017年同期高速开店的状态,平均每周有10-15家新店加盟开业。

  疫情期间,mikibobo品牌商品实现了高速增长,产品已经出口30多个国家与地区,服务全球3亿多用户,其中立体3D口罩、洗衣凝珠、漱口水、儿童面、果茶、奶瓶等多个产品线供不应求,在整个营业收入中,加盟费占比已经很低很低,基本可以忽略不计,这也将帮助我们重新审视加盟业务,以更激进的策略在市场发力,也许未来不但是全免加盟费,可能还会补贴加盟商开店,这种情况下,线下母婴店业务的玩法就会完全不一样,只靠加盟费收入的品牌就会加速被市场淘汰。

  答:海外品牌接下来遇到最大的两个挑战,一个是这个品类是否有国内性价比更好的品牌出现,一个是品牌商是否以很好的利益分配方式与国内总代绑定。我们看到很多在国内发展很优秀的海外品牌,发展起来之后没有很好的安排好利益分配,导致品牌发展遇到了天花板,最终开始走下坡路。海外品牌遇到的这些挑战,也正是新国货的机会。

  答:实际上网红店是一直存在的,母婴店品牌头部效益尤其明显,过去我们说选址选对位置,店主在当地有号召力,这个店就大概率可以做好,在当地成为网红店,比如mikibobo惠州店,在当地基本是全城销量最好的店铺,几乎家喻户晓,但离开惠州市,其实存在感并不高。

  后来直播和小红书带动了一些母婴店的品牌露出,通过店铺精致的装修、店主在抖音、小红书平台的宣传,一些店铺被外界认识、认可,被打上网红店的标签。在我们看来,如果这种知名度和流量没有带来店铺销量的增长,意义并不是很大,其他想提升销量的店铺去亦步亦趋的学习这些方法,也是本末倒置。母婴店的核心是周边用户的信任,口碑传播,同城用户的认可和知名度远比在抖音网络上有几万个粉丝有价值。

  每个母婴店都有自己的优势和特点,建议店主更多考虑我和周边的店铺有何不同,有何优势,如何把这种优势强化,让自己微信里的5000个用户认可这种优势,能坚持做好细节就很不简单,并没有必要去追求成为一家网红店。



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